Přeskočit na hlavní obsah

Potenciál

Potenciál (Lead) je první kontakt s potenciálním zákazníkem - zájemce, který projevil zájem o vaše produkty nebo služby. V AutoCRM představuje potenciál výchozí bod celého obchodního procesu.

Terminologie

Potenciál je český název pro entitu Lead v EspoCRM. Oba termíny označují stejnou entitu - potenciálního zákazníka, který ještě nebyl převeden do systému jako Kontakt a Organizace.

Co je potenciál?​

Potenciál obsahuje základní informace o potenciálním zákazníkovi:

  • Jméno a kontakt - jméno osoby, email, telefon
  • Firma - název společnosti (pokud je známý)
  • Zdroj - odkud potenciál přišel (web, telefon, doporučení, veletrh)
  • Popis požadavku - co zákazník potřebuje
  • Stav - v jaké fázi se potenciál nachází

Kdy vytvořit potenciál?​

Potenciál vytváříte při každém novém kontaktu s potenciálním zákazníkem:

  • Dotaz z webového formuláře - automaticky nebo ručně
  • Telefonát zájemce - zaznamenání poptávky
  • Email s dotazem - převedení emailu na potenciál
  • Doporučení od stávajícího zákazníka
  • Kontakt z veletrhu nebo konference
  • Příchozí poptávka přes marketing

Stavy potenciálu​

Potenciál prochází několika fázemi:

Nový​

Právě přišel, zatím nezkontaktovaný.

Přiřazený​

Přidělen konkrétnímu obchodníkovi k dalšímu zpracování.

V jednání​

Probíhá komunikace se zájemcem, zjišťování potřeb.

Kvalifikovaný​

Potenciál má potenciál, je připraven k převodu na organizaci a kontakt.

Nekvalifikovaný​

Potenciál nemá potenciál pro spolupráci (např. nevhodný zákazník, nesplňuje kritéria).

Převedený​

Potenciál byl úspěšně převeden na Kontakt, Organizaci a případně Obchodní příležitost.

Vytvoření potenciálu​

Ruční vytvoření​

  1. Klikněte na "Vytvořit potenciál" v hlavním menu
  2. Vyplňte základní údaje:
    • Jméno - jméno kontaktní osoby
    • Email - emailová adresa
    • Telefon - telefonní číslo
    • Název společnosti - firma zákazníka
    • Popis - poznámky k požadavku
    • Zdroj - odkud potenciál přišel
  3. Uložte záznam

Automatické vytvoření​

Potenciál můžete vytvořit také:

  • Z emailu - pravým tlačítkem na email → Vytvořit potenciál
  • Workflow pravidlem - automaticky při splnění podmínek
  • API integracemi - propojení s webovými formuláři

Kvalifikace potenciálu​

Kvalifikace = zjištění, zda má potenciál potenciál stát se zákazníkem.

Klíčové otázky:​

Má zákazník potřebu?

  • Rozumí problému, který řešíte?
  • Je řešení pro něj prioritou?

Má rozpočet?

  • Může si vaše řešení dovolit?
  • Je v jeho plánu investice?

Má rozhodovací pravomoc?

  • Může se rozhodnout sám?
  • Kdo ještě musí schválit?

Je správný timing?

  • Kdy potřebuje řešení implementovat?
  • Není to "jen tak na rozmyšlenou"?

Kvalifikační poznámky​

Do poznámek k potenciálu zaznamenávejte:

  • Výsledky telefonátů
  • Identifikované potřeby
  • Rozpočtové možnosti
  • Timeline projektu
  • Klíčové kontaktní osoby
  • Konkurenci

Přiřazení a rozdělení potenciálů​

Automatické přiřazení​

Můžete nastavit pravidla pro automatické přiřazení potenciálů:

  • Round-robin - střídavé přidělování obchodníkům
  • Podle zdrojů - potenciály z webu → obchodník A, z telefonu → obchodník B
  • Podle regionu - geografické rozdělení
  • Podle produktu - specialisté na konkrétní produkty

Ruční přiřazení​

Administrátor nebo manažer může potenciál přiřadit konkrétnímu obchodníkovi.

Komunikace s potenciálem​

Veškerá komunikace se automaticky propojuje s potenciálem:

  • Emaily - odesílané i přijímané
  • Telefonáty - zaznamenané hovory
  • Schůzky - naplánované meetingy
  • Úkoly - připomenutí follow-up
Best practice

Vždy po komunikaci s potenciálem přidejte poznámku. Pokud potenciál předáte kolegovi, bude mít kompletní kontext.

Přechod na další fázi​

Když je potenciál kvalifikovaný, je čas ho převést na:

  • Kontakt - konkrétní osobu u zákazníka
  • Organizace - firmu zákazníka
  • Obchodní příležitost (volitelně)

→ Jak na konverzi potenciálu

Tipy pro efektivní práci s potenciály​

Rychlá reakce​

Čím rychleji zareagujete, tím vyšší šance na úspěch. Ideálně do 1 hodiny od příchodu potenciálu.

Důsledný follow-up​

Nastavte si úkoly pro další kontakt. Neztrácejte potenciály "v šuplíku".

Kompletní informace​

Čím více informací získáte, tím lepší nabídku připravíte.

Používejte filtry​

Vytvořte si vlastní pohledy na leady (např. "Moje leady dnes", "Nové z webu", "Vyžadují follow-up").

Scoring​

Ohodnoťte leady podle potenciálu (A, B, C) a prioritizujte nejslibnější.

Reportování​

Sledujte:

  • Počet nových potenciálů - týdenní/měsíční přírůstky
  • Zdroje potenciálů - odkud přicházejí nejkvalitnější potenciály
  • Konverzní poměr - kolik potenciálů se stává zákazníky
  • Průměrná doba zpracování - jak dlouho trvá kvalifikace
Další kroky

Po úspěšné kvalifikaci potenciálu pokračujte na Konverzi potenciálu, kde vytvoříte Kontakt a Organizaci.

Související sekce​