Přeskočit na hlavní obsah

Uzavření obchodu

Finální fáze obchodního procesu - zákazník se rozhodl, nabídka je buď schválena nebo zamítnuta. V této fázi převádíte obchod do realizace nebo archivujete neúspěšný obchod.

Dva možné výsledky​

✅ Vyhrál (Won)​

Zákazník schválil nabídku, obchod je uzavřen.

❌ Prohrál (Lost)​

Zákazník odmítl, obchod se neuskutečnil.

Schválení nabídky (Vyhrál)​

Když zákazník schválí nabídku:

Krok 1: Změňte stav nabídky​

  1. Otevřete detail nabídky
  2. Změňte stav na "Schváleno"
  3. Vyplňte datum schválení
  4. Přidejte poznámku (volitelně)

Krok 2: Vytvořte prodejní objednávku​

Automatická konverze:

  1. Z detailu nabídky klikněte na "Vytvořit objednávku"
  2. Všechny položky se automaticky přenesou
  3. Zkontrolujte údaje:
    • Organizace a kontakt
    • Položky a ceny
    • Fakturační údaje
  4. Uložte objednávku

→ Více o prodejních objednávkách

Krok 3: Vytvořte projekt (volitelně)​

Pro složitější zakázky vyžadující projektové řízení:

  1. Klikněte na "Vytvořit projekt"
  2. Nastavte:
    • Název projektu
    • Zodpovědného projektového manažera
    • Datum zahájení a deadline
    • Budget z nabídky
  3. Vytvořte milestones a úkoly
  4. Přiřaďte členy týmu
Kdy vytvořit projekt?

Projekt vytvářejte pro zakázky, které:

  • Trvají déle než měsíc
  • Vyžadují koordinaci více lidí
  • Mají více fází nebo milestones
  • Potřebují sledování času a nákladů

Krok 4: Fakturace​

Okamžitá fakturace:

  • Z objednávky vytvořte fakturu
  • Odešlete zákazníkovi
  • Sledujte úhradu

Postupná fakturace:

  • Podle milestones projektu
  • Měsíční fakturace
  • Zálohy + finální faktura

Krok 5: Začněte realizaci​

  • Naplánujte úvodní schůzku (kick-off)
  • Vytvořte úkoly pro tým
  • Nastavte komunikační kanály
  • Zahajte dodávku produktů/služeb

Propojení po schválení​

Zamítnutí nabídky (Prohrál)​

Když zákazník odmítne nabídku:

Krok 1: Změňte stav​

  1. Otevřete detail nabídky
  2. Změňte stav na "Zamítnuto"
  3. Vyplňte datum zamítnutí

Krok 2: Zaznamenejte důvod​

Důležité pro budoucí reference a zlepšování:

Časté důvody:

  • Cena - moc drahé, konkurence levnější
  • Timing - zákazník není připravený, odloženo
  • Funkcionalita - nenabízíme potřebnou funkcionalitu
  • Rozhodnutí managementu - změnila se priorita
  • Konkurence - vybral jiného dodavatele
  • Rozpočet - nemá finance
  • Jiný důvod - specifikujte

Krok 3: Follow-up poznámky​

Zaznamenejte:

  • Konkrétní důvod odmítnutí - co bylo rozhodující
  • Konkurence - koho si vybrali místo nás
  • Možnost budoucí spolupráce - je otevřený pro budoucnost?
  • Poučení - co bychom mohli příště udělat jinak

Krok 4: Nastavte follow-up (volitelně)​

Pokud zákazník odmítl kvůli timingu nebo rozpočtu:

  • Vytvořte úkol "Follow-up za 3 měsíce"
  • Zůstaňte v kontaktu (newsletter, LinkedIn)
  • Možná se situace změní
Neúspěch je příležitost k učení

Analyzujte zamítnuté nabídky - identifikujte pattern a zlepšujte proces.

Obchodní příležitosti a sledování​

Vytvoření obchodní příležitosti​

Pro detailnější sledování obchodu můžete vytvořit Obchodní příležitost:

Parametry:

  • Název - název projektu/obchodu
  • Hodnota - očekávaná hodnota obchodu
  • Pravděpodobnost - šance na uzavření (%)
  • Fáze - Vyhlídky, Kvalifikace, Návrh, Vyjednávání, Vyhráno, Prohráno
  • Očekávané datum uzavření - kdy čekáte rozhodnutí

→ Více o obchodních příležitostech

Fáze příležitosti​

Vyhlídky (Prospecting)

  • Prvotní kontakt, zjišťování potřeb

Kvalifikace (Qualification)

  • Ověření potenciálu, rozpočtu, rozhodovací pravomoci

Návrh (Proposal)

  • Příprava a odeslání nabídky

Vyjednávání (Negotiation)

  • Jednání o ceně a podmínkách

Vyhráno (Won)

  • Zákazník schválil, obchod uzavřen

Prohráno (Lost)

  • Zákazník odmítl

Reporting a analýzy​

Metriky úspěšnosti​

Win Rate (míra úspěšnosti)

Win Rate = (Počet vyhraných / Celkový počet nabídek) × 100%

Příklad:

  • 25 nabídek za měsíc
  • 10 schválených
  • Win Rate = 40%

Průměrná hodnota obchodu

Average Deal Size = Součet vyhraných obchodů / Počet vyhraných

Délka prodejního cyklu

Sales Cycle = Průměrná doba od vytvoření leadu po uzavření

Sledujte důvody zamítnutí​

Vytvořte report zamítnutých nabídek:

  • 40% - Cena
  • 25% - Timing
  • 20% - Konkurence
  • 15% - Ostatní

→ Akce: Přehodnotit cenovou strategii

Best practices​

Rychlá reakce po schválení​

Ihned po schválení vytvořte objednávku a projekt. Udržte momentum.

Důkladná dokumentace zamítnutí​

Vždy zaznamenejte důvod odmítnutí. Je to cenná data pro zlepšování.

Udržujte vztahy​

I když zákazník odmítl, udržujte profesionální vztah. Dveře nechte otevřené.

Analyzujte pattern​

Pravidelně analyzujte:

  • Jaké nabídky vyhrávají?
  • Proč zákazníci odmítají?
  • Co můžeme zlepšit?

Oslavte úspěchy​

Když vyhrajete obchod, sdílejte úspěch s týmem. Pozitivní motivace.

Checklist po uzavření​

✅ Vyhrál​

  • Změnit stav nabídky na "Schváleno"
  • Vytvořit prodejní objednávku
  • Vytvořit projekt (pokud je potřeba)
  • Vystavit fakturu nebo nastavit fakturační harmonogram
  • Naplánovat kick-off meeting
  • Vytvořit úkoly pro realizační tým
  • Odeslat děkovný email zákazníkovi
  • Aktualizovat CRM data

❌ Prohrál​

  • Změnit stav nabídky na "Zamítnuto"
  • Zaznamenat důvod odmítnutí
  • Přidat poznámky k důvodům
  • Nastavit follow-up (pokud je relevantní)
  • Analyzovat proč jsme neuspěli
  • Sdílet poučení s týmem

Co následuje?​

Po úspěšném uzavření:​

  1. Realizace projektu - dodání produktů/služeb
  2. Fakturace - vystavení a sledování úhrad
  3. Komunikace s klientem - pravidelné updaty
  4. Předání projektu - dokončení a akceptace
  5. After-sales podpora - péče o zákazníka
  6. Upsell/Cross-sell - další obchodní příležitosti

Po neúspěchu:​

  1. Analýza - proč jsme neuspěli
  2. Dokumentace - zaznamenání poučení
  3. Follow-up plán - možnost budoucí spolupráce
  4. Zlepšení procesu - implementace změn

Související sekce​

Kontinuální zlepšování

Obchodní proces nikdy nekončí. I po uzavření obchodu analyzujte, co fungovalo a co můžete příště udělat lépe.