Přeskočit na hlavní obsah

Příležitosti - Řízení obchodních případů

Příležitost (Opportunity) je konkrétní obchodní případ s definovanou hodnotou, který prochází různými fázemi prodejního procesu až po uzavření (Vyhráno/Prohráno).

Co je příležitost?​

Příležitost reprezentuje:

  • Konkrétní obchod s definovanou hodnotou v Kč/€/$
  • Fáze prodeje - kde se obchod aktuálně nachází
  • Pravděpodobnost uzavření - šance na výhru (%)
  • Očekávané datum uzavření - kdy by měl obchod skončit
  • Propojení s Kontaktem, Organizací, Nabídkou
Rozdíl: Lead vs. Příležitost
  • Lead = potenciální zákazník, ještě nekvalifikovaný
  • Příležitost = konkrétní obchod s hodnotou a fázemi

Lead se po kvalifikaci převede na Kontakt + Organizaci, a pak můžete vytvořit Příležitost.

Fáze příležitosti​

Příležitost prochází různými fázemi během prodejního cyklu:

Vyhlídky (Prospecting)​

První kontakt, zjišťování potřeb zákazníka.

Aktivity:

  • Úvodní schůzka
  • Zjištění potřeb
  • Kvalifikace rozpočtu

Pravděpodobnost: 10%

Kvalifikace (Qualification)​

Ověření, zda je zákazník vhodný a má reálný zájem.

Aktivity:

  • BANT analýza (Budget, Authority, Need, Timeline)
  • Identifikace rozhodujících osob
  • Stanovení časového harmonogramu

Pravděpodobnost: 20%

Návrh (Proposal)​

Příprava a prezentace nabídky.

Aktivity:

  • Vytvoření cenové nabídky
  • Prezentace řešení
  • Demo produktu/služby

Pravděpodobnost: 50%

→ Jak vytvořit nabídku

Vyjednávání (Negotiation)​

Vyjednávání podmínek, ceny, termínů.

Aktivity:

  • Diskuse o ceně
  • Úprava podmínek
  • Řešení námitek
  • Příprava smlouvy

Pravděpodobnost: 70%

Vyhráno (Closed Won) ✅​

Obchod úspěšně uzavřen, zákazník podepsal smlouvu.

Další kroky:

  • Vytvoření prodejní objednávky
  • Vystavení faktury
  • Předání do realizace/projektů

Pravděpodobnost: 100%

→ Uzavření obchodu

Prohráno (Closed Lost) ❌​

Obchod nebyl úspěšný, zákazník odmítl nebo vybral konkurenci.

Analýza:

  • Důvod prohry (cena, konkurence, timing)
  • Lessons learned
  • Možnost budoucí spolupráce

Pravděpodobnost: 0%

Vytvoření příležitosti​

Z leadu​

  1. Otevřete detail leadu
  2. Klikněte na "Převést"
  3. Zaškrtněte "Vytvořit příležitost"
  4. Vyplňte:
    • Název příležitosti
    • Hodnotu obchodu
    • Fázi (výchozí: Vyhlídky)
    • Očekávané datum uzavření
  5. Uložte

→ Konverze potenciálu

Ruční vytvoření​

  1. Klikněte na "Vytvořit příležitost"
  2. Vyplňte základní údaje:
    • Název - popis obchodu
    • Organizace - zákazník
    • Kontakt - kontaktní osoba
    • Hodnota - očekávaná hodnota obchodu
    • Fáze - aktuální fáze
    • Pravděpodobnost - % šance na výhru
    • Očekávané uzavření - datum
  3. Přiřaďte Odpovědnou osobu
  4. Uložte záznam

Z organizace​

  1. Otevřete detail organizace
  2. Klikněte na "Vytvořit příležitost"
  3. Organizace a kontakt se automaticky předvyplní
  4. Dokončete vytvoření

Hodnota příležitosti​

Základní hodnota​

Jednoduchý obchod:

  • Zadejte celkovou hodnotu obchodu v Kč
  • Například: 150 000 Kč

Vážená hodnota​

AutoCRM automaticky počítá váženou hodnotu podle pravděpodobnosti:

Vážená hodnota = Hodnota × Pravděpodobnost

Příklad:

  • Hodnota obchodu: 150 000 Kč
  • Pravděpodobnost (Návrh): 50%
  • Vážená hodnota: 75 000 Kč

Měny​

Můžete používat různé měny:

  • CZK (Kč)
  • EUR (€)
  • USD ($)

AutoCRM automaticky převádí měny podle aktuálního kurzu pro reporting.

Pipeline management​

Sales Pipeline​

Vizuální přehled všech příležitostí podle fází:

Vyhlídky      Kvalifikace     Návrh      Vyjednávání
   ↓              ↓             ↓            ↓
  5 ks          3 ks          2 ks         1 ks
 500K          300K          400K         200K

Drag & drop:

  • Přetáhněte příležitost do jiné fáze
  • Automaticky se aktualizuje pravděpodobnost

Forecast​

Predikce prodejů na základě váženéh hodnoty:

Tento měsíc:

  • Celková hodnota pipeline: 1 400 000 Kč
  • Vážená hodnota: 700 000 Kč
  • Očekávané uzavření: 4 obchody

Tento kvartál:

  • Celková hodnota: 5 200 000 Kč
  • Vážená hodnota: 2 600 000 Kč

Propojené entity​

Nabídka​

Propojte příležitost s nabídkou:

  1. V detailu příležitosti klikněte "Vytvořit nabídku"
  2. Nabídka se automaticky propojí
  3. Hodnota nabídky se může automaticky přenést do příležitosti

→ Vytvoření nabídky

Kontakt a Organizace​

Každá příležitost by měla být propojena s:

  • Organizací - zákazník (firma)
  • Kontaktem - kontaktní osoba

Dokumenty​

Přiložte dokumenty k příležitosti:

  • Podepsané smlouvy
  • Specifikace požadavků
  • Prezentace
  • Email korespondence

Aktivity​

Sledujte všechny aktivity související s příležitostí:

  • Schůzky - naplánované a proběhlé
  • Telefonáty - záznamy hovorů
  • Emaily - komunikace se zákazníkem
  • Úkoly - follow-up akce

Automatizace​

Automatické přesuny​

Nastavte pravidla pro automatický posun mezi fázemi:

Po vytvoření nabídky:

  • Automaticky posunout do fáze "Návrh"

Po podpisu smlouvy:

  • Automaticky posunout do "Vyhráno"

Notifikace​

Upozornění:

  • Příležitost 7 dní bez aktivity → email obchodníkovi
  • Očekávané datum uzavření blízko → reminder
  • Příležitost vyhráná → notifikace týmu

Automatické úkoly​

Workflow pravidla:

  • Příležitost v fázi Návrh → vytvořit úkol "Follow-up za 3 dny"
  • Příležitost v Vyjednávání → úkol "Připravit smlouvu"
  • Příležitost vyhraná → úkol "Vystavit fakturu"

Správa příležitostí​

Filtrování​

Předdefinované filtry:

  • Moje příležitosti
  • Otevřené příležitosti
  • Vyhrané tento měsíc
  • Prohrané
  • Podle fáze

Vlastní filtry:

  • Hodnota > 100 000 Kč
  • Uzavření tento kvartál
  • Podle odpovědné osoby
  • Podle zdroje

Hromadné operace​

V seznamu příležitostí můžete:

  • Změnit fázi více příležitostí najednou
  • Přiřadit vlastníka - přeřadit obchodníka
  • Exportovat do CSV/Excel
  • Archivovat staré prohrané příležitosti

Reporting a analytika​

Klíčové metriky​

Sledujte:

  • Celková hodnota pipeline
  • Vážená hodnota pipeline
  • Průměrná hodnota obchodu
  • Průměrná doba uzavření
  • Win rate (% vyhraných obchodů)
  • Conversion rate podle fází

Dashboardy​

Sales Dashboard:

  • Pipeline podle fází
  • Příležitosti podle obchodníků
  • Forecast na měsíc/kvartál
  • Vývoj pipeline v čase

Win/Loss analýza:

  • Důvody výher
  • Důvody proher
  • Analýza konkurence
  • Zlepšování procesů

Reporty​

Standardní reporty:

  • Příležitosti podle stavu
  • Vývoj prodejů
  • Výkonnost obchodníků
  • Prognóza prodejů

Vlastní reporty:

  • Filtrujte podle vlastních kritérií
  • Exportujte do Excel
  • Sdílejte s týmem

Best practices​

Aktualizace v reálném čase​

Aktualizujte fáze a pravděpodobnost průběžně podle skutečné situace.

Realistická pravděpodobnost​

Nenastavujte pravděpodobnost příliš optimisticky - ovlivní to forecast.

Pravidelné review​

Týdně projděte své příležitosti a aktualizujte stavy.

Poznámky k jednání​

Zaznamenávejte poznámky z každé schůzky přímo do příležitosti.

Očekávané datum​

Aktualizujte očekávané datum uzavření podle skutečné situace.

Důvody proher​

U prohraných příležitostí vždy vyplňte důvod - pomůže to analýze.

Čištění pipeline​

Pravidelně archivujte staré prohrané příležitosti.

Související sekce​

Další krok

Po vytvoření příležitosti pokračujte na Vytvoření nabídky.